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| 更新时间：2008-1-23 8:07:56 |
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第一章市场综合分析
第一节市场的特性
一、市场的含义
二、市场的构成要素
三、市场的基本职能
四、市场的特点
第二节市场的类别
一、市场的划分
二、消费品市场
三、工业品市场
第三节市场研究的要点
一、市场研究的作用
二、市场需求研究
三、市场环境研究
四、市场环境研究
五、市场机会研究
第四节市场的细分化
一、市场细分化的概念
二、市场细分化的作用
三、市场细分化的原则
四、消费品市场细分的依据
五、工业品市场细分的依据
第五节目标市场的选择
一、选择目标市场的意义
二、选择目标市场的步骤
三、目标市场的营销策略
四、目标市场的进入策略
第二章购买者行为研究
第一节购买者行为研究的要素
一、购买者行为的含义
二、购买者行为研究的内容
三、研究购买者行为的效能
四、购买者行为研究的方法
第二节消费品购买者行为分析
一、消费者需要的层次性
二、消费者需求的一般特征
三、消费者的购买动机
四、消费者购买的心理过程
五、消费者购买的心理因素
六、消费者的购买模式
七、消费者购买行为的基本类型
八、消费者的购买过程
第三节工业品购买者行为分析
一、工业品用户的需求特征
二、工业品用户购买行为的特点
三、工业晶用户购买行为的类型
四、工业品用户购买的决策过程
五、工业品用户的购买方式及过程
第三章产品销售组织
第一节销售部门的设置
一、销售部门在企业中的地位
二、销售部门的职能
三、销售部门的设置方式
第二节销售队伍的建设
一、销售人员的素质要求
二、销售人员的选拔
三、销售人员的培训
第三节销售人员的管理
一、销售人员的培训管理
二、销售人员的业务管理
三、销售人员的工资管理
四、销售人员的激励
五、销售人员的效绩考评
第四章产品销售策划
第一节产品销售与营销组合策略
一、营销组合策略的概念
二、营销组合策略的特点
三、营销组合策略的作用
第二节产品销售与产品政策
一、产品的特性
二、产品因素及其对销售的影响
三、产品寿命周期及其对销售的影响
第三节产品销售与价格政策
一、产品定价的依据
二、产品定价的目标
三、产品定价的策略
第四节产品销售与市场竞争策略
一、市场竞争对企业产品销售的影响
二、市场竞争策略的制订
三、市场意争的策略
第五章销售渠道决策
第一节销售渠道的类型
一、销售渠道模式
二、中间商的类型及功能
第二节销售渠道决策的依据
一、产品因素
二、市场因素
三、企业自身因素
第三节销售渠道的选择
一、选择销售渠道的策略
二、销售渠道的决策过程
第四节销售渠道的管理
一、建立对中间商的激励机制
二、加强与中间商的密切合作
三、妥善处理厂商之间的矛盾
四、销售渠道的评价
五、销售渠道的修正
第六章广告宣传策略
第一节广告的功能
第二节广告媒介的选择
一、广告媒介的类型
二、选择广告媒介须考虑的因素
第三节广告的策划
一、市场调查分析
二、确定广告国标
三、确定广告的内容
五、作出广告预算
第四节广告的设计
一、广告设计的原则
二、广告主题的设计
三、广告标题的设计
四、广告正文的设计
五、广告图案的设计
六、广告歌曲的设计
一、广告效果测定的范围
二、广告促销效果的测定
三、广告收看率和收听率效果的测定
第七章派员推销策略
第一节派员推销的作用及组织
一、派员推销的重要作用
二、派员推销的行为准则
三、推销人员的组织形式及配备
第二节推销对象的寻找及接近
一、寻找潜在顾客的方法
二、接近潜在顾客的方法
第三节人员推销的洽谈艺术
一、推销洽谈的基本任务
二、推销洽谈的基本原则
三、推销洽谈的方法
第四节人员推销的成交方略
一、成交的基本策略
二、成交的基本方法
第八章销售促进策略
第一节公共关系促销技巧
一、公共关系的概念及作用
二、公共关系促销的基本形式
三、公共关系的促销策略
第二节营业推广促销技巧
一、征求订货促销
二、产品展销促销
三、自行营业促销
四、委托代销促销
第三节优惠销售促销技巧
一、有奖销售促销
二、降价销售
三、特别优惠促销
第九章销售服务策略
第一节销售服务的概述
一、销售服务的概念及意义
二、销售服务的基本原则
三、销售服务的种类
第二节售前服务的运筹
一、顾客咨询服务
二、代理设计服务
三、产品示范服务
四、产品选购服务
五、代购产品服务
六、财务结算服务
七、技术培训服务
第三节售后服务的运筹
一、代理包装服务
二、代送代运服务
三、包退包换服务
四、安装调试服务
五、备件供应服务
六、产品维修服务
七、成套承包服务
八、加工改制服务
九、机具租赁服务
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