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青岛啤酒的泉城大战(doc 8) 2007-11-2
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· 青啤与“黑豹共舞” 山东人自古豪饮，啤酒消费量大，在全国有举足轻重的地位一年的啤酒消费量能占到全国的12%。作为省会城市的济南，正好是夹在青啤和燕啤两大巨头之间的市场要塞，战略意义十分重要，各大啤酒厂都看好了济南市场并对其觊觎已久。最近两年，济南的发展速度很快，城市人口逐步增加，据统计，现在常住人口近300多万，人均消费量也是逐年增加，啤酒销量紧随上升。
零售终端操作系列之三－－零售终端的价格，如何有效掌控？(doc 13) 2007-11-2
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·终端零售价格的混乱将直接导致中间商（包括经销商和零售商）的利润无法得到保证，使他们销售产品的积极性大大降低，毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱，消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点，这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。
雀巢咖啡的策略——分析(doc 25) 2007-11-2
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·国内大众对雀巢咖啡的认识，也许大都是从它那句家喻户晓的广告语“味道好极了!”开始的。其实，很多业内人士也熟悉它的一个经典掌故，那就是雀巢咖啡在诞生之初，曾因过分强调其工艺上的突破带来的便利性(速溶)而一度使销售产生危机。原因在于，许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉得自己因为“偷懒”而使用的产品。那是1938年4月1日，雀巢公司开发的喷雾干燥咖啡粉末的工艺正式在瑞士投产，世上最早的速溶咖啡诞生了。很快
阿胶强骨营销战斗实录(doc 22) 2007-11-2
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·我的连襟不知道怎么想的，做了十多年的服装，觉得有点厌烦了，就不想干，非得让我帮他到青海西宁市去做酱油，我推不过，就跟着他一起去了西宁，给他玩了“太阳晒香的酱油”概念，三个月后，整个西宁市的60%的市场让这个小小的酱油占领了，这是我自做笑厨酱油后又一个打的扎扎实实的酱油品牌。三个月后回款达到三十万元，心里正在为自己的阿丕营销小作得意，一高兴就想打电话，结果这一打不要紧，却打出了一个接受新品牌市场营销
阿婆村小酒店营销整合纪实(doc 11) 2007-11-2
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·从来没有做过酒店策划，是因为对于酒店不是不熟悉，而是觉得酒店的可持续性发展太差，营销的影响力也没有做产品那么大，更重要的是做酒店对于我们这样的公司收入费用太低，但服务却比产品要麻烦的多，所以，有许多找上门来的客户我都一一谢绝了，在公司里形成了一个不成文的规矩，凡是这方面的客户一般都谢绝了，但为了救一个朋友的店市，这一次却是扎实让我过了一把酒店营销策划的隐，让我们再一次感到，酒店更需要进行全面的动态
销售队伍管理经验谈(doc 20) 2007-11-2
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·我们来自五湖四海，都是为了这个共同的目标，而走到一起来的。——毛泽东 优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。身为管理者，如果不了解他们，与他们的理念、价值观分歧较大，就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或者招聘不到需要的销售人才，或者即使招聘到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终挂印封金，悄然离去。
销售执行：百事可乐制胜终端的营销利器(doc 14) 2007-11-2
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★★★
·百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日，百事公司已经在全国各地先后建立20多家合资、合作企业。与此同时，百事可乐也已成为了让消费者熟悉、关注并热衷的品牌。百事可乐在市场上取得的这些令人斐然瞩目的业绩，不仅依赖于其品牌运作与传播策略的系统性、规范性和有效性，最主要的还是取决于奋战
销售执行：百事可乐制胜终端的营销利器(doc 13) 2007-11-2
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·百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日，百事公司已经在全国各地先后建立20多家合资、合作企业。与此同时，百事可乐也已成为了让消费者熟悉、关注并热衷的品牌。百事可乐在市场上取得的这些令人斐然瞩目的业绩，不仅依赖于其品牌运作与传播策略的系统性、规范性和有效性，最主要的还是取决于奋战
银行业的营销暗伤(doc 12) 2007-11-2
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·银行卡跨行查询，想不到区区0.3元的收费都会引发轩然大波。但如果有人告诉你，国内银行业相关的收费项目目前不过刚刚启动30项左右，而如果达到100项以上的收费项目时，你会做何感想？ 韩国电视剧《商道》中有一句话给编者留下了深刻印象：做生意是赚钱还是赚取人心？
财务报表与现金流(PPT 44) 2007-11-2
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·信息资源年报华尔街日报(Wall Street Journal)互联网NYSE (www.nyse.com)Nasdaq (www.nasdaq.com)Text (www.mhhe.com/cj)证监会(SEC)EDGAR(SEC的一个数据库，全称the Electronic Data Gathering, Analysis, and Retrieval system)10K report（向证
豪华车营销的五重“囚徒困境”(doc 8) 2007-11-2
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·“囚徒困境”是经济学上的一个术语，指的是一个非零和博弈(non-zero-sum Game)。它反映了看起来很合理的个体行为与合作所得的利益间的矛盾，映衬的是在一个短期看起来有利的策略却可能带来长期的错误的情况。饶有趣味的是，在目前的豪华车市场，其整合营销传播也遭遇了类似的困境。
谁在以操作之名堕落营销传播(doc 11) 2007-11-2
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·2006年新年第一天，成都街头就上演了一幕洗澡秀。在万年广场一家电器商场门口，某商家促销热水器时想出了请美女当众沐浴的高招，看客看得欢，却把美女冷得跳。商家认为，请美女当众沐浴，主要是想展示热水器的独到之处，起个宣传作用。 近两年来，各种名目的商业促销活动越来越多，其内容更是五花八门。在所谓“美女经济”的感染下，一些商家不约而同地在女性人体上打起了主意，让半裸甚至全裸的年轻女性打着“人体
论内部营销理论的多维度分析(doc 10) 2007-11-2
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·摘 要:本文首先回顾了内部营销理论的发展过程,随后从营销哲学、营销职能和宏观营销三个维度入手,对内部营销理论进行了深入分析,构筑了一个经过拓展的内部营销理论框架。 关键词:内部营销;营销哲学;营销方法;宏观营销
解读“原生态”营销(doc 8) 2007-11-2
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·题引 近年来，市场营销越发地跳出了“自我封闭的中央”，向极富延展的“边缘”潜移默化，说白了营销主动嫁接各门学科，如联姻文艺学，衍生出“营销审美学”；建构工艺美术，派生出工业设计营销学；从一开始就嫁给心理学，孵化出营销心理学；牵手哲学（现象学），嬗变成“营销哲学”，可见，市场营销越来越被“边缘化”了，这就需要营销从业人士博学多才，力求做到“博学塞入”，“专业取出”。 当
营销执行力：过程管理(doc 10) 2007-11-2
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·营销包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。营销结果是瞬间的行为，无法管理，于是，只关注结果的营销，其执行力也就无从谈起。 许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在的一种现象，只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是营销工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完
营销大区的定位(doc 13) 2007-11-2
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·1988年，自宝洁公司在中国市场首次采用“营销大区”建制之后，很多进入中国市场的公司，以及本土企业也纷纷设立营销大区。 到了2005年，情况发生逆转，诸多企业陆续裁撤营销大区，见之于报端的就有方正、阿尔卡特、伊莱克斯等知名企业。 更多的企业在营销大区建制问题上，存有许多疑虑和困惑，集中表现在营销大区定位上，不知道应该赋予何种责任和功能，甚至不知道如何思考这个问题，直
营销创新首先是理念上的创新(doc 9) 2007-11-2
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·问题A：你认为中国企业目前表现出来的某种“营销失灵”，主要原因在哪里？ 路长全：你的这个问题很有价值。谈这个问题，要从大部分中国企业对于营销本质的认识上来说，我们的企业现在用于竞争的主要手段就是降价，你利润30%，那么我就10%；你5%，那么我就零利润，这样竞争的结果是难以为继。为什么这样说呢？因为一个没有利润的企业是没有办法为继续发展投入的，你都没有利润了，生存都成问题了，用什么来投入
营销人员薪酬管理制度(doc 14) 2007-11-2
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·为了充分调动市场营销人员的工作积极性、主动性和创造性、以实际行动全面实现公司未来市场经济发展战略，同时最大限度地发挥营销人员的主观能动性和企业分配机制的激励作用，体现公平合理原则，分公司特制订本规定：一、 营销人员素质要求：分公司聘用热爱市场营销工作，诚实敬业的化学、生物、医学、物理、机械、电子、建筑工程、市场营销、财会、国际贸易等相关专业的大中专毕业生和有实践经验的专业人士作为公司的市场营销人员
营销“刀郞”(doc 11) 2007-11-2
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·直到今天，在一个营销的研究讨论会上，有人提起刀郎现象，许多一直认为这样的现象就是营销中的短平快现象，有些人认为，刀郎的现象就是一种扎实的草根营销，也有的人说刀郎就不是一种营销现象，而是一种乐坛的正常现象……总之，在还没有揭开这个刀郎之谜之前，什么样的说活都是入情入理的，还是让我们慢慢地翻开刀郎的乐章吧。 2004年，刀郞窜红中国乐坛，不论在新疆，还是在内地的成都、北京、广东、深圳的大街小巷，出
节日营销赢在团购细节创新(doc 13) 2007-11-2
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·目前国内节假日为114天，占全年的三分之一。对于快速消费品行业尤其是酒类食品饮料类、保健品类礼品类而言，真正能创造巨额销量的就是春节前后的一个月时间，其中作为送礼消费（亲朋 上下级单位福利）占节日消费比例的45%左右。据2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元～1500 亿元。然而，销售额上亿元的企业廖廖数家，当然也有不乏优秀者，例如百安居20
网络经济的模式综述(doc 18) 2007-9-24
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·模式收录的标准 五年前，网站是这个星球上最激动人心的商业亮点，我们追赶时代，总结出《77种网络经济创新模式》，转眼之间，互联网进入冬天，许多人曾经在玩笑之间说：曾经被我们误导。但是2005年，斗转星移、沧海桑田，互联网又回到了人们的主流视线。我们百感交集、思绪万千，在我们总结的模式中哪些生存过来，哪些是昙花一现，哪些赞扬对了，哪些批判错了，在今天我们已经有资格评判。
终端进店动作分解(doc 14) 2007-9-24
597 K
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·“知名度还是酒店喝出来的”；“在酒店如果不畅销，将很难启动商超和流通渠道”；“终端虽不是神话，但却让人放不下”；“得餐饮者得天下”……在市场操作的过程中，餐饮渠道操作难度虽然越来越大，并且出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。但是，多数厂家还是把酒店作为酒水产品征战拓市的切入口。
策划“七最”(doc 13) 2007-9-24
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·策划人的是是非非，很多人都在谈。任何事物都有两面性，所以我们必须客观公正的看待策划。如今，构建和谐社会成为中国新主题，那么，身处新的历史阶段的策划人应该怎么做，才能为构建和谐社会添砖加瓦呢？下面，我们从七个方面来具体阐释，统称为策划“七最”
直销中国(doc 145) 2007-9-24
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·第一篇 直销为什么第二章 内企：卧薪尝胆 悄然壮大第一节 天狮：本土直销的枭雄第二节 福龙：安利在大陆的追随者第三节 九极：民族直销的后起之秀第四节 新时代：大陆直销的试验田第三章 海外兵团：虎视眈眈 暗修轨道第一节 如新：迫不及待进入大陆第二节 永久：低调行事的美商机构第三节 克缇：台湾最大的本土直销公司第四节 康宝莱：在店铺中等待直销第五节 雷克瑟丝：互联网加盟悄然渗透第六节 立新世纪：通过港
百事可乐：中国攻略(doc 10) 2007-9-24
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·百事可乐，是年轻一代非常热衷而欢迎的品牌。进入中国市场十几年来，以其不同凡响的运营攻略创造出了巨大的成功。站在新时代的前沿，让我们重新审视一位不屈不挠、勇于创新的挑战者——百事可乐在中国市场的运营策略，或许他的成功或许会为我们今天的中国企业带来有益的启迪与智慧。
电视直销生死劫(doc 9) 2007-9-24
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·七月份，广电总局、工商总局联合下发《关于整顿广播电视医疗资讯服务和电视购物节目内容的通知》（以下简称《通知》），自8月1日起对减肥、丰胸、增高、药品、医疗器械等五类电视购物节目实行“禁播”，两部门将对执行情况进行监督检查，违规播出机构将被暂停广告发布权。8月1日凌晨到下午，各类甩脂机、丰胸等禁播节目仍不断播出，国家广播电视总局遂致电12家违规播放广告的省级卫视的主管部门，责令整改、撤下明令禁止的违
电动车营销5大难题-战案例破解秘籍(doc 16) 2007-9-24
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·2002年，彦明企划初涉电动车（特指电动自行车，以下相同）业时，正值行业春天，市场需求爆增，年销量突破百万大关；生产企业数量有限、规模不大，各自偏安一隅，业界和平；经销商不太挑剔，招商相对容易；2000元左右的主流价格段位，给厂家、商家保留了足够的利润空间。大市场、低竞争、高利润，再加极低的进入门槛，吸引了大批后来者蜂拥而入，大量低价劣质产品涌入市场，数以千计的电动车品牌开始无序混战，电动车生产企
玩转促销政策三步曲(doc 12) 2007-9-24
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·产品大规模降价犹如一把双刃剑，平衡不好，很可能在攫取市场份额的同时导致渠道的大面积动乱，于一线业务而言，更如刀尖起舞，且看业务王如何在长袖善舞间步步为营解除促销政策谈判雷区，顺利实现产品价格狂降的软着陆，并实现同比58%的增长的？
浅谈第三终端开发的技巧(doc 11) 2007-9-24
919 K
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·浅谈第三终端开发的技巧目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。例如广药集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终端部，重点开发第三终端市场；浙江康恩贝集团旗下的销售公司浙江英诺珐医药有限公司也开始招聘和培训D级分销专员，D级分销专员即深度分销专员（深度分销 In-depth &n
浅谈企业营销中的诚信问题(doc 12) 2007-9-24
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·摘要：《公民道德建设实施纲要》将道德建设概括为爱国守法、明礼诚信等五大内容。诚信，既是个人行为的基本道德准则，也是企业行为的基本道德准绳。江泽民同志在中央经济工作会议上指出“没有信用就没有秩序，市场经济就不能健康发展。”本文从目前我国企业的信用现状入手，分析了诚信在企业营销中的价值，在提出提升企业信用的对策的同时，从两个方面论述了加强以诚信为核心的营销文化建设的重要性，最后提出企业进行诚信营销五个
沱牌酒品牌的蹉跎营销(doc 13) 2007-9-24
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·提起沱牌曲酒，中国的酒民几乎家喻户晓，因为她是中国低端白酒强势第一品牌。从1997年至今销量连续9年入围全国白酒品牌前十强。然而提到沱牌酒的盈利能力，由于税收的影响和其中高端产品销量的规模性缺失，使其与中国传统名优白酒品牌相比，对于行业来说也是众所周知其处于绝对劣势，其平均毛利率在30%左右，而五粮液却是49%，茅台更高达71%，以至于在2005年的行业排行中，其销量虽仍排在第七，可其利税却第一年
汽车营销：从趋势到策略(doc 12) 2007-9-24
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·在变化越来越快速的中国汽车市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。汽车营销在未来将呈现出五种明显的趋势——
民企营销的三大缺陷(doc 20) 2007-9-24
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·[引子] 本文为一大型快消品民企营销副总于2002年第一季度营销总结大会上的工作报告，出自时任该副总助理的笔者之手。四年后的今天，笔者再次回头对此报告做深度剖析，来尝试折射中国民企营销的现状。
案例分析：恼人的节日(doc 14) 2007-9-24
573 K
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·国庆前，蓝丁电子邮箱里的最后一封邮件，是他的上司全国销售经理从上海总部发来的。标题像是慰问函：“祝节日工作快乐。”内容却更像战前动员：“各位，接下来的国庆假期，是我们销售人员最激动人心的日子，在各位的努力下，它必定会给我们带来令人振奋的销量。当然，市场及渠道的竞争也会产生烦恼。我相信：我们这支久经沙场的队伍一定能克服困难，协调好渠道冲突，再创新记录！” 蓝丁是SMI家电公司的华南区经
未来终端营销成功的四个基本点(doc 10) 2007-9-24
572 K
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·在可以预见的未来，国家基于《反不正当竞争法》而对市场进行有效干预的频率会越来越高，但对于“行业规则”根深蒂固的酒水行业来说，并不会很快带来竞争环境的根本性变化。然而，有一点是可以肯定的，酒类厂商未来在终端销售方面将面临新的机遇和挑战，其中最大的挑战来自于：竞争重点将由进店费、开瓶费等相对“资金主导”的层面，转向难度更大的“操作主导”的层面。
有梦想，则百事可为(doc 11) 2007-9-24
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·朱林，1968年生，大学毕业后于媒体工作达六年；2001年离职创业，现为重庆市规模最大的仿真汽车模型、汽车移动冰箱、及汽车工艺礼品供应商。应邀受访那天，他自驾一辆有“小别克”之称的赛欧SRV红色休闲车来接我，音乐放出，天窗大开，不难感受年轻创业者那份春风得意的激情。 “在汽车行业淘金去。”这是不少创业者的梦想与豪迈誓言。可对于缺资金少资源的“小本”们，真要想在这一领域赚到“真金白银
新闻营销：让媒体为你打工(doc 10) 2007-9-24
573 K
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·新闻创造价值 现在的新闻已不仅仅是看看而已，新闻越来越接近每个人，接近每个人生活的层层面面，“新闻着陆”将是趋势。我们不在是新闻的看客，而成了新闻当事人，因此关注新闻就是在关注我们自己。由于新闻强大的受众群体，又囊括了信息、猎奇、教育、娱乐等各个方面的功能，因此新闻已经成为一种优势资源。套用一句广告词：如果没有新闻，世界将会怎样？由此可见新闻的价值
新联想营销掌门：如何向全球扩展品牌影响力(doc 9) 2007-9-24
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·2005年5月，当联想集团完成对IBM个人电脑部门17.5亿美元的收购时，以中国为基地的厂商一跃成为仅次于戴尔和惠普的世界第三大计算机制造商。联想除了得到受人尊敬的IBM名称标志的使用权外，还得到了毕业于沃顿商学院、此前担任IBM市场营销副总裁的蒂帕克·阿德瓦尼(Deepak Advani)，现在阿德瓦尼担任新联想集团高级副总裁和首席营销官。沃顿商学院领导力与变革研究中心主任迈克尔·尤西姆（Mic
提高销量的十三种定价方法(doc 12) 2007-9-24
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·[阅读提示]英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。
招商技巧谈(doc 17) 2007-9-24
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·在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。
影响营销执行力的六大因素(doc 12) 2007-9-24
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·执行贯穿于我们生活、工作的方方面面，任何人、任何机构、组织、团体都可以是政策的制定者，同样也是既定政策的执行者。执行力问题讨论的就是执行的力度和效果。
当代市场社会主义六大特征(doc 25) 2007-9-24
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·市场社会主义是一种经济体制的理论或模式，也是世界社会主义运动的一股重要思潮，它是对将近一个世纪以来倡导和探索社会主义与市场经济相结合的道路与模式的宠统称谓。在不同的历史时期和不同的国度，社会主义与市场经济的不同结合方式产生了不同的模式，这些模式特征迥异。为此，研究市场社会主义的任务之一是分清不同形态的市场社会主义的不同特征。
开展价值营销,培育品牌忠诚(doc 26) 2007-9-24
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·我们知道顾客价值同时推动内在情感和外在行为上对品牌的忠诚,是严格意义上的品牌忠诚的两个驱动因素之一,所以开展价值营销是培育品牌忠诚的重要方式。
康尔寿：切割市场——将对手逼向墙角(doc 10) 2007-9-24
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·市场竞争的最有效的方法之一是：站在竞争的角度切割市场，强力划出让消费者保护我们的市场领地，将对手逼向墙角。康尔寿减肥茶在这方面给我们提供了一个成功的案例。 康尔寿减肥茶在中国是一个具有１０年历史、饱经市场考验的、最有效的减肥品之一。但是这个产品近几年在市场上却遇到了很大的困难，为此企业采取了很多措施，包括请国际歌星李纹做代言人，包括大力度广告投放，但效果都不尽人意。
市场部和销售部区分(PPT 14) 2007-9-24
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★★★
·市场部与销售部区别：1、 “品牌”和“销售”的关系 2、 “战略”和“战术”的关系 3、 面上的和点上的关系4、 理论和实践的关系 5、 整体利益和局部利益的关系 6、 长远利益和短期利益的关系
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